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                              中小企业,做强自己的路径在哪里?
                              2019-03-12 全球品牌网  于斐

                              请加微信公众号:xiangmu114


                              接触过不少领?#24049;?#39640;层。

                              经营理念僵化,知识结构老化,对新的管理知识体系,缺乏?#34892;?#21644;?#20013;?#30340;跟踪……正如德鲁克所言,未来不可怕,可怕的是变化的未来,我们仍然沿用旧的逻辑。

                              如今,互联网已进入下半场,流量红利消失,获客成本越来越高,转化越来越难流失越来越快,用户一言不合就分手……怎么办?

                              “于老师,我们产品定位中高端,品质很好,为啥推广不顺利呢……?#21271;本?#30340;刘总慕名来咨询。通过诊断把脉,我?#19994;?#20102;问题诊结并告诉她:在互联网时代,消费者群体是以价值观来划分的,收入高?#25237;?#33829;销判断并没有太多价值。只要有价值观的认同,消费者借钱也会买,不喜欢品牌背后的价值观,有钱客户也不会消费。面临加速折叠的社会?#36136;担?#27809;有个性、没有话题、没有娱乐成分的东西,是很难被传播的,品牌需要性格,?#34892;?#26684;消费者才会喜欢。

                              因为,随着当下的需求升级,消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感,想要吸引别人的目光,就必须拥有自身的文化、创新、体验及情?#22330;?#20170;天互联网和移动互联网上的传播已不再是单纯的产品展示的?#25945;ǎ?#32780;是一个集分享、互动社群口碑传播于一体的网民信息聚合?#25945;ǎ?#21482;有整?#27927;?#25773;力量才能产生价值。事实上,企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的?#34892;?#20215;值差异,企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售,而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。

                              许多产品为?#26410;?#19981;开市场?原因无非以?#24405;?#31181;:

                              1、认知?#21857;保?#38590;以引起消费者共鸣;

                              2、缺乏品类聚焦;

                              3、内容生产、IP营销和话题运用乏力;

                              4、产品的核心价值、定位和利益主张不能清晰的得到表述并被消费者认知;

                              5、经验主义主观行事,对经销商缺乏增值服务和个性扶持;

                              6、资源缺乏整合;

                              7、缺乏对消费者的情?#20449;?#32946;和生活场景互动体验。

                              8、没有构建好围绕产品生活形态的价值链和生态圈。

                              著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,拿着旧地图,

                              是找不到新出路的。企业的未来只有?#25945;?#20986;路——要么出色!要么出局!在一个有温度有情感的时代,企业要想活得好,关键就要活法好。过去,我们的企业把用户抽象化,每个用户都是数字;未来,我们的企业必须把用户具象化,每个用户都是故事。因为一个企业,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过?#34892;?#30340;营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把企业的文化?#33258;?#21407;材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。因此,互联网下半场掌握4大营销原则能帮助中小企业打开市场:

                              一、定位准确

                              在信息泛滥和消费升级时代,光有产品和项目已难以获得市场红利,救不了正在饱受煎熬的企业,只有洞察和认知才是生产力!

                              许多领导人对今后茫然,没有正确思路、没有长远规划、没有到位营销策略,对产品定位、概念诉求、到位执行等也很迷惘;他们在项目选择、资金投入、经营方?#20581;?#31649;理制度、人员储备、服务手段?#28909;?#20047;自身特色,人云亦云、亦步亦趋,缺乏差异化和人性化价值取向。要知道,好产品要想变成好市场,就得在功能品质基础上,对产品、价格、渠道、内容、互动等五个要素进行?#34892;?#32452;合,让顾客感知到精准定位,在传播时要把握?#23454;?#30340;度,最为核心的传播原则是:在顾客价值和顾客满意之间?#19994;?#19968;个平衡点。

                              中小企业是经济发展中最具活力和成长型的市场实体,产品运作伊始,战略布局、战术实施的结果与期望值有?#27927;?#20986;入,感觉身陷其中,难以脱身,这时候,要想获得新生,你就要把产品重新合理界定,避开与竞品锋芒、单刀直入,在保持原有的消费基础上,扩大特定消费群体。

                              除了功能性定位以外,品牌的情?#34892;?#24615;定位可以说是产品竞争的核心力量。品牌资产的积累和内容生产是一个长期连续的过程,不能固步自封,更不能盲目跟风、朝令夕改。中小企业要结合自身的资?#20174;?#21183;、产品优势、市场优势等多种要素,对品牌资产和内容生产进行积累与整合。在品牌资产和内容生产的积累过程当中,树立起品牌的关?#22330;?#20449;心、诚实、爱心?#32676;?#24515;主张非常重要,要配合产品的功能性定位,确立产品与消费者之间的一种?#24049;?#30340;诚信关系。

                              ?#36136;?#20013;,有不少企业在?#25918;?a href="http://www.hrbb.tw/special/hulianwangsiwei/" class="nlink">互联网思维,其实真正的核心就是以“产品决定目标,项目决定组织”的理念作为企业互联网执行的方法,战术聚焦,重点突破。海尔的“企业?#25945;?#21270;、员工创客化、用户个性化”即如此,小?#36164;?#26426;提出的“为发烧而生”不像是在做手机,倒像做生活必需品一样。作为老板,如果不能把企业的文化基因和资?#20174;?#21183;经过精准的营销深加工手段、智?#26000;?#22260;绕需求生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,就是极大的浪费。这不,除了日常经营管理外,董明珠做产品代言人、出镜微电影、甚至著书立说、励志演讲

                              著名品牌营销专家于斐老师指出,互联网时代是品牌速生速变的时代,企业追求的是结果文化,而不是历史文化。因此,如何跳出传统模式红利的娇宠,在平等、开放、透明中吸引用户?#20998;?#26159;门大学问。最高级的营销不是建立庞大的营销网络,而是利用品?#21697;?#21495;,把无形的营销网络铺建到社会公众心里,把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品,投资商选择合作时认这个企业,这才是营销的最高的境界,也是品牌的力量。

                              ?#32433;耍?#20225;业营销做得好不好,产品卖不卖得出去很重要!

                              要在众多同质化产品中脱颖而出,宣传定位上独特的卖点和主张必不可少,其?#20449;?#21033;益点能否切中要害,具备传播性和延展性,事关一个产品在市场中到底能走多?#33579;?#33021;否给目标消费者留下?#34892;?#35760;忆。

                              ?#32433;耍?#25105;?#24378;?#20197;联想到?#36136;?#25105;们企业许多产品市场的细分。

                              说起市场细分,其实就是根据消费者对产品和营销组合的不同需求,把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体,并勾勒细分市场的轮廓,目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略,水井坊特仑苏各自的定位高端,显然把市场做了?#34892;?#20999;割。使企业?#19994;?#33258;己的目标市场,确定针对目标市场的最佳营销策略以求获得最佳?#25214;妗?/p>

                              中小企业要明白,如果你不主动定位,就会被别人和这个社会“定型”。因此,你是定位在特色研发?#38469;?#19978;,还是功能情感情趣上,或者状态愿景价值上,如何精准定位直接关?#30340;?#21542;吸引住相关的目标群体。

                              二、体验优化

                              现在的消费者购买商品基?#26087;?#26159;从原来的功能性消费--品牌消费--体验式消费--参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任?#38382;?#20505;都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。

                              因此,新产品在市场上开疆拓土,必须打破以往的惯性思维,在借鉴传统模式与招数基础上,寻求突破与创新,明白营销已经从以产品和消费者需求为中心转向以消费者的情感共鸣和体验为中心。要将目标对象界定在“个人化”的基础上,提供有针对性的满足,与他建立?#27426;?#19968;的直接关系,?#28909;?#29616;今流行的会务营销、体验营销、旅游营销等等。

                              菲律普·科特勒说过,企业应突破以销售为唯一目的的思维框架,必须去思索顾客的终身价值——即企业未来可以从该顾客身上获得的利益的现值,必须考虑如何才能在某一类别中与某位顾客做成更大的生意。所以,企业的目标应该在于为顾客带来长期的价值,并创选出关系维持得更持久的顾客。而建立品牌资产的关键在于发展与顾客的互相?#35272;怠?#20114;相满足的关系。

                              随着经济的发展和生活水平的提高,人们对价格的敏感度逐步下降,而产品或服务所带来的心理效益则在消费者决策过程中起到越来越重要的作用。精神需求逐步超越物?#24066;?#27714;而成为消费者的主导性需求,成为市场经济的发展趋势,以满足人们的体验需求为目标的体验营销将在竞争激?#19994;?#24066;场中发挥更大的作用。而中小企业运营的基本已经原则发生了变化:

                              1、商业的重心正在从“物”转移到“人?#20445;?/p>

                              2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系?#20445;?/p>

                              3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。

                              不难看出,在现阶段消费升级驱使下,长期以来形成的消费模式将得到纠正,?#24049;?#30340;消费体验成为商业模式构建的核心要素,中国未来的渠?#28389;?#24335;,将会出现以渠道为中心的营销逐步向以用户的情感共鸣和产品品牌体验为中心的营销转化,消?#35759;?#21046;化的趋势?#25214;?#26126;显,中小企业营销模式理应随消费需求而改变。

                              说起商业模式,哈佛商学?#33322;?#25480;克莱顿?克里滕森就认为,商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系?#22330;?#23427;包括四个环节:第一,你能给客户带来什么价值?第二,给客户带来价值之后你怎么赚钱?第三,你有什么资源和能力实现前两点?第?#27169;?#20320;如?#38382;?#29616;前两点?

                              因此,商业模式是一个整体、系统的概念,是企业把资金流、物流、信息流高度整合,形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运营系?#24120;?#36890;过最优实?#20013;问?#28385;足客户需求、实现客户价值最大化,同时使系统达到?#20013;?#36194;利目标的整体解决方案。

                              近年来,市场营销模式变革中,体验营销是被业内人士关注得最多的营销模?#20581;?#25152;?#25945;?#39564;营销,是指企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创?#26000;?#20540;?#27809;?#24518;的感受。科特勒认为,最能鼓舞消费者的是思想、成就感和自我表达这三种动机,而体验营销从本质上说,要为消费者创造的也正是这三方面的满足感--思想、成就感和自我表达。

                              很显然,一个能和消费者沟通对话、能与消费者有双向交流的品牌,其影响力要?#23545;?#22823;于只向消费者进行单方面的品牌,因为,前者不仅凝聚了企业自身的努力,更融入了消费者的个人元素在其中,这样的品牌不单纯只属于企业,而是为企业与消费者所共?#23567;?#25152;共享。体验营销有别于传统营销:传统营销主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势;体验营销则是从生活与情境出发,塑造感观体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并为产品?#19994;?#26032;的生存价值与空间。

                              体验营销能否成功的心理因素主要来自三个方面。第一,对消费者的价值观与信念的认知,因为消费者的价值观与信念?#20174;?#20102;他们的生活观念。第二,消费者的兴趣与情怀,因为它能为消费者带来额外的情?#34892;?#21033;益或价值。第三,消费者期望为拥有此物所表现的行为。真正把握好这三个方面,就要去了解当今的消费者,他们在面对商品时想要什么,他们想成为什么,他们要做什么等等。?#27426;?#26368;关键的是他们体验到什么。这里蕴涵着消费动机、个性、价值取向、生活观念等理论问题,也展现着如何?#34892;?#22320;制定营销策略实现满足情感与价值消费的?#23548;?#38382;题。

                              事实上,体验营销是一?#20013;?#20026;,包括企业从产品的研发、设计、生产之初就应考虑到要在营销的每一个细节中为消费者提供最大的利益价值,?#28909;?#35828;品质的卓越化、包装的个性化等,要让顾客体验上升到价值的高度,完整的产品和完整的体验才提供完整的价值。也就是说现在不光是为消费者提供优惠价格,不光为消费者提供产品,还要为消费者提供体验,这种体验不是你单独提供的,而是你提供舞台,并和消费者一块去创造这种体验,创造美好的回忆,创造更多的东西。

                              著名品牌营销专家于斐老师认为,中小企业开展体验营销,关键在于互动和参与,在共享、共鸣、共振、共情中吸引用户,应着重把握和开展如下工作:

                              1、研究消费背景,关注产品服务对顾客的整体价值

                              一个产品或服务的价值往往不容?#33258;?#36141;买时立即得到肯定,而常常在顾客购物前、中、后的体验中逐步得到认可,此时顾客的整体体验就成为增加顾客满意度品牌?#39029;?#24230;的关键因素。因此,营销人员应通过各种手段和途径来创造一种综合效应以增加消费体验,营?#26000;?#19982;目标顾客需要相一致的心理属性,而?#19968;?#35201;注意社会文化因素,考虑消费所表达的内在价值观念、消费文化和生活意义等。企业应注重与顾客之间的沟通,发掘他们的心理需要,站在顾客的角度,审视自己的产品和服务提供的价值,挖掘潜在的营销机会。

                              2、制定体验主题,让顾客切实感受到企业所要展现的体验价值

                              体验营销是一个包含严格的计划、组织、实施和控制的营销管理过程。体验营销首先要设定一个“主题?#20445;?#25152;有产品和服务?#23478;?#22260;绕这个主题展开,或者至少应设有一个“主题道具”(例如,一些主题公园、游乐园或以?#25345;?#39064;为导向设计的一场活动等),让顾客能够在消费过程中产生共鸣。同?#20445;?#26641;立具有特色的主题也是建立差异化竞争优势的需要。

                              3、设计营销?#24405;?#28608;发顾客体验需求

                              企业着力塑造的顾客体验应该是经过精心设计和规划的,应具有稳定性和可预测性,顾客在购买前能够知道将得到什么样的体验。从企业竞争的角度看,企业要提供的顾客体验应该是与众不同的,对顾客有价值的。设计营销?#24405;?#21644;刺激必须建立在目标顾客在体验上的消费要求的基础上,自始至终不能偏离体验主题。

                              4、借助体验媒介,调动顾客参与体验的主动性

                              体验媒介包括沟通、视觉与口头的识别、产品呈现、?#39184;?#24314;立品牌、空间环?#22330;?a href="http://www.hrbb.tw/baike/dianzimeiti.html" class="nlink">电?#29992;教?/a>与网站、人员等。要充分利用企业资源,将各种工具进行全方位的组合运用,让消费者充分暴露在企业创设的氛围中,主动参与到设计的?#24405;?#20013;来,从而完成“体验”的提供和消费过程。

                              事实证明,人们的需求和欲望是多方面、多层次、随着时间和环境变化而变化的,因此体验需求也具有多样性。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具,?#27426;?#25512;?#27426;?#25512;?#40065;?#26032;,调动顾客参与体验的主动性。

                              三、认知进化

                              市场竞争就是认知竞争。

                              一个完整意义上的产品,既包括核心产品(功能与性能),也包括外围产品(服务与配套),还包括外延产品(感觉与体验)。只有企业把产品与认知?#34892;?#34701;合,做好顶层设计?#21028;小?#36817;几年,中小企业发展呈三大新趋势:

                              1、行业和大企业业绩分化推动产业结构优化升级;

                              2、消费升级倒逼企业产品和服务提质;

                              当前我国消费升级将从商品消费驱动转向服务消费驱动,从传统消费驱动转向新兴消费驱动,中等收入者比重的增加和80后、90后成为主力消费者的趋势必须得到足够重视。

                              3、“互联网+”推动企业全方位和多元化创新;

                              如今,“云”、“网”、“端”已经成为支撑产业升级和企业发展的新一代基础实施,更多的创新资源将向该领域积聚。跨界经营和企业生态圈的构建,使?#20040;?#32479;产业边界?#25214;?#27169;糊,中小企业可以沿着核?#21738;?#21147;实现产业?#30001;歟?#20063;可以根据信息和知识积累拓宽产业边界,还可以沿着客户群的需求去实现后向垂直整合,?#21482;?#20511;助大数据?#25945;?#23545;现有商业网络实现利益增值重构。

                              互联网时代,很多时候产品?#26087;?#30340;好坏变得并非特别重要,重要的是人人?#21152;?#36825;个产品,或某一人群用这一产品的炫耀感和可以享受的娱乐?#23567;?#22240;为,消费者获得了真正主权,他们能够以成本最低、速度最快的方式表达情绪、发表评论,影响甚至参与设计与生产。

                              生活中,消费者最是“喜新厌旧?#20445;?#35201;?#20040;?#23478;记住你,就要频频出镜,甚至抢镜,让自己成为话题,成为热点。在智能手机时代,苹果最擅长吸引眼球——苹果的秋季产品发布会和夏季世界开发者大会,已经完全成了一年?#27426;?#30340;全球科?#38469;?#20250;。

                              为此,中小企业关注的重点必须从内部流程质量和效?#39318;?#21521;与消费者互动的质?#21487;稀?#30446;前?#24188;?#20307;上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式?#28909;?a href="http://www.hrbb.tw/special/neirongyingxiao/" class="nlink">内容营销来武装自己。

                              事实上,内容,只有真正?#25191;?#29992;户的时候,它才是活着的,只有当人们愿意接受、分享甚至主动参与到创造中来,它才是有价值的。内容营销的前提,要么是迎合消费者的求知欲望,要么吸引消费者产生情感共鸣,要么让消费者感到有趣。但是,许多中小企业这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,不明白现在已是需求决定生产的时代,他们往往把市场营销简单等同为一般推销,这在?#36136;?#30340;营销发展过程中则具体表现为营销手?#28201;?#21518;。

                              例如,许多中小企业还不知道借助现代化的移动互联网、大数据、物联网、云计算等工具来拓展市场,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量自力更生。这显?#27426;?#33829;销的理解是狭隘的,也是片面的,当然也满足不了?#25214;?#21464;化的消费者的口味和需求,中小企业何来发展?

                              因此,中小企业要将主要精力放在内容上,自采UGC(用户产生内容)跟PGC(专业团队产生内容)相互结合,设计有吸引力的内容,让用户参与进来,?#27426;?#36827;行测试、优化调整自身的内容。内容,只有当真正?#25191;?#29992;户的时候,它才是活着的,只有当人们愿意接受、分享甚至主动参与到创造中来,它才是有价值的。具体说来,内容营销有5大策略:1、要有生活方式的主张。用生活方式来连接产品,而不是用产品要宣扬和标榜生活方?#20581;?、要有趣、好玩、有high点。3、要有可?#20013;?#30340;人格化内容创造。4、要能够嫁接时代热点。5、要学会创造引领?#36335;?#23578;的新内容。例如“暖?#23567;薄?/p>

                              在?#38469;?#22721;垒被?#27426;?#20914;破、产业分工逐渐明细的今天,企业经营面临的最大成本不是在?#38469;?#31471;、生产端、管理端,而是在用户端,顾客的认知成本是最大的成本。建立新认知,就是要抓住窗口期,在品类认知的早期快速出击,采取饱和攻击的做法,实现对目标人群的精准打击。因此,一个产品要想迅速打开市场,除了我们熟悉并逐步深入的用户思维,更应该将用户的需求演变成具体的消费场景,而且这个场景?#27426;?#35201;符合消费者的心智想象力,才能勾起消费者使用的欲望。消费场景化至少要做到:

                              1、用户痛点的深度感知与满足;

                              2、用户隐形需求的挖掘与引导;

                              3、用户充分参与下的体验反馈与设计提升。

                              显然,中小企业要根据自身发展特点,制定出符合企业长期发展的战略方案,事实上,企业战略就是解决“为什么?#20445;?#38656;要格局;企业战术就是解决“如何?#20445;?#38656;要布局,把战略规划视做企业的灵魂似乎不为过。假如当已有的品牌形象和功能诉求不能吸引原有消费者?#20445;?#37325;新寻找目标消费者,即寻找那些?#21592;?#21697;牌提供的好处?#34892;?#36259;的人,以他们为目标,?#26448;?#20351;品牌获得新的发展契机。当然,这需要对产品对市场的充分了解,不然即使重新定位,没有找准目标,还是无济于事的。

                              做为企业,?#27426;?#35201;打造创新升级版,提升市场敏感度,制定与企业相辅相成的战略规划,以期在市场竞争中得到永续长远的发展。如果一个企业,连自身的灵魂都没有,又何谈吸引商?#19994;哪?#20809;呢?

                              一贯传?#25345;?#38144;的安利也建立了社交电商?#25945;ā?#31038;群活动?#25945;ǎ?#32769;总说:光?#32943;?#19979;实体体验,效率不够高?#22351;?#20809;?#32943;?#19978;,消费者粘性很难形成,所以?#27426;?#35201;将线上线下打通。

                              四、服务细化

                              美国管理学家迈克尔●波特的企业价值链理论认为,服务是由企业从原材料的采购、产品的设计、生产到最终卖到消费者的一系列相互影响的活动所构成。

                              中小企业经营,需要实现从信息经济升级到信任经?#33579;?#32780;唯有?#27426;洗?#26032;和提升服务品质,让产品通过一系列定制化创?#36335;?#21153;,从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品?#20445;?#20174;而提升产品附加值和消费者的?#39029;?#24230;。

                              服务的核心不是产品,而是售前售中售后,这些服务必须形成一个严密的链接,才能达从到产品到服务的升级,它意味着完?#21697;?#21153;的流程,用售前服务提升销售效果,用售中服务确保顾客不流失,用售后服务提高顾客的?#39029;?#24230;等等。

                              现在,是一个数字引领营销的新时代。

                              其特点如下:1、基于数字、创建体验,以顺应客户生命周期轨迹;2、深层细分,私人定制,优化客户在内容及设计上的体验;3、倾向移动,重于互动;4、减少成本,优化价值。

                              在数字化的媒介环境中,消费者不再只是听众和观众,他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。为此,中小企业营销的沟通价值体现在营销人需要学会担当消费者需求的满足者和创造者,?#27426;?#22686;加不同消费者对企业的认知度和?#39029;?#24230;。而产品的人格认同感,部分的替代了产品功能,成为了新的用户粘连和购买理由,这在产品过剩和注意力缺失的时代,无疑具有试验性的意义。

                              以往,企业运营路线图为:产品——经销商——分销商——用户(到底)。

                              现在,企业运营路线图为:用户(开始)——产品——体验——口碑。

                              考量一个产品是否具有营销优势,自身与众不同的宣传手段是否对消费者产生强大的冲击力与杀伤力,除了在竞品包抄中寻求宣传突围,另辟蹊径外,关键在于个性化服务是否能通过宣传的拦截来凸现身身品?#21697;?#23556;带来的功能延展性。

                              实施服务细化营销策略,满足消费者对多样化、个性化产品需求,变传统的价格为主的竞争手段为价值为主的差异化策略。主要应从两个方面求差异:?#29615;?#38754;是向消费者提供不同于竞争对手的产品,即营销产品的差异化,?#28909;?a href="http://www.hrbb.tw/brands/naobaijin/" class="nlink">脑白金的胶囊和口服液复合包装;另?#29615;?#38754;则是采取与竞争对手不同的?#38382;?#25110;程序,即营销过程的差异化。营销产品的差异化取决于产品需求层次的差异。消费者对产品的需求基?#26087;?#21487;分为基本需求、期望需求、附加需求和潜在需求等几个层次。

                              企业服务营销过程的差异化,强调的是产品营销手段、内容智造、服务?#38382;健?#36816;作程度等方面,做到:在满足程度上,比对手更周到地为消费者服务;在满足方式上,比对手更具创意;在满足速度上,比对手更快。

                              现代的服务营销模?#25509;?#20004;个基本要求,一是要创造顾客满意价值,二是要做好客户的数据库处理。?#28909;?#28023;尔率先提出的“人单合一”、“您设计我来实现?#34987;?#21160;等。

                              一些企业通过服务订制的市场契机,以顾客需求为导向,以服务创新为根本,在盘活现有资源基础上,强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。这需要营销人员对前来购买的顾客进行细致的观察,能一语中的的说出消费者所需要的产品,让消费者产生信服,?#24576;?#33258;己的专业性,进而向消费者介绍产品才能使其产生认同,并且购买自己的产品。

                              如今,许多企业都十分注重消费者数据库营销,这其实?#20174;?#20102;在市场形成的一个个独特的顾客群体中,细分策略更利于我们掌握消费脉动,企业也可以通过认知并回应?#27426;细?#21464;的顾客需求和价值来?#20013;?#20026;顾客寻找并创造新的价值,它他表现在数据库统筹整?#31995;没?#30784;上,细分数据库里的顾客和潜在消费者,然后分析用户信息,明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环?#24120;?#20174;中把现有的消费群体进行细分,?#39029;?#38024;对性途径,学会辨别那些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。

                              现代的服务营销模?#25509;?#20004;个基本要求,一是要创造顾客满意价值?#27426;?#26159;要做好客户的数据库处理。

                              当前中国绝大多数中小企业不重视顾客资料的收集、不知道怎样?#34892;?#21033;用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果,也不知道怎样用售后服务提高顾客?#39029;?#24230;———这些服务营销的手段。因此不能领会服务的精髓。

                              中小企业建立顾客数据库是一个系统工程,而不只是堆砌顾客资料。这个系统工程包括如下主要工作:

                              1、根据“二八法则?#20445;?#25353;类别和区域市场细分大、小客户和潜在客户;收集完善的顾客基础资料,重视其差异化、个性化并在顾客当中寻求平衡。

                              2、全面、及时、准确地收集顾客信息,并以科学的方法进行分析和作动态处理,让信息“活”起来。

                              3、变被动(单向)为双向互动的方式收集顾客资料,让企业和顾客产生互动,只有互动的信息才是鲜活的和有用的。

                              4、将“顾客信息”变为“顾客知识?#20445;?#36825;里的关键是对顾客信息去粗取精、去伪存真,根据企业的经营取向进行科学的处理。

                              5、以顾客感知为基础,科学地做好顾客价值的计算评估工作;在开拓新市场的同?#20445;?#25552;升新老顾客的?#39029;?#24230;。

                              6、依据顾客知识,指导产品开发和顾客服务。

                              说起数据库营销,一般要经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想客户、使用数据、完善数据等6个基本过程。

                              1、数据采集:数据库数据?#29615;?#38754;通过调研收集客户基础数据,包括?#22909;?#31216;、地址、电话、主要负责人及他们个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司交?#36164;?#38388;、企业组织?#38382;健?#19994;种、资产等。另?#29615;?#38754;是经营数据,如资信、进销存、客户实力、市场区域、经营理念、营销策略、合作意向等。

                              2、数据存储?#33322;?#25910;集的数据,以客户为基本单元逐一输入电脑,建立起消费者数据库。

                              3、数据处理:运用先进的统计?#38469;酰?#21033;用计算机把不同的数据综合为有条理的数据库,然后在各种强有力的软件支持下,产生销售部门、市场部门、服务部门所需要的?#25105;?#35814;细数据。

                              4、寻找理想客户:根据使用最多类客户的?#39184;?#29305;点,用电脑勾划出某产品的客户模型,此类客户群具有一些?#39184;?#30340;特点。

                              5、使用数据:数据库数据可以用于多个方面:制定客户拜访的沟通策略、为客户提出经营建议、调整资信、客户分类、制定销售政策、促销策略、分析进销存数据、及时回款等。

                              6、完善、更新数据库:客户的情况是会?#27426;?#21457;生变化的,所以数据库也应当?#27426;系?#21152;以调整,根据?#23548;是?#20917;剔除旧的或已经变化了的数据,及时补充新的资料,对客户变化进行跟踪。

                              当前,互联网时代的中小企业组织架构将发生翻天覆地的变化,从原来的等级制、事事讲控制的集权模式进入到多个可以快速回应市场变化的、小而美的组织、分布式的自然www.hrbb.tw竞争状态。相应的,与?#26412;?#36827;很重要,要做到消费者的体验故事化:就是把消费者与产品的关联和体验用故事的?#38382;?#34920;达出来,让消费者对号入座,乐在其中。为此,中小企业?#24403;?#20114;联网做好三件事:

                              1、以粉丝经济重构组织:?#19994;?#20320;的精?#21152;?#25143;,把他们变成粉丝,让品牌成为粉丝的?#26448;保?/p>

                              2、研发出尖叫点产品或服务:从用户中找痛点,把痛点变为尖叫点;

                              3、做好社交化传播:起个互联网风格的品牌名、做出你的情?#22330;?#35762;好你的故事、抓好热点。

                              于斐欢迎与globrand(全球品牌网)作者?#25945;?#24744;的观点和看法,于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯?#20998;?#28857;推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威?#25945;?#21644;机构认定的“中国品牌建设?#24576;?#36129;献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系?#25104;?#35745;”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、?#26412;?#22823;学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济?#38469;?#21512;作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。于斐新浪认证微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 联系电话:013906186252 网址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:[email protected](与我联系?#20445;?#35831;?#24471;?#24744;是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入于斐专栏

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