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                              費用太高,怎么操作DM海報?
                              2019-03-04 全球品牌網  黃靜
                              請加微信公眾號:xiangmu114

                              很多供應商不大喜歡做DM海報,因為對于賣場獅子大開口,上個海報打個堆頭就要萬兒八千的心有余悸,有時候活動下來一算銷售還賣不到這個數呢!一邊是公司催著要搞促銷做活動,一邊是賣場費用高,談判難度大,怎么辦?

                              在說這個問題怎么解決前,我們要弄明白幾點:

                              1賣場里什么樣的東西能上海報?

                              DM海報是很多賣場固定的促銷方式(現在DM不僅有印刷版的,還有電子檔的)。海報上的商品和活動基本上也就是檔期內的主力銷售來源,所以,對選什么商品上,賣什么價格,做什么活動,送什么贈品,都是有一定要求的,不是隨便的東西都可以上海報的,因此賣場會召開海報商品的選品會。圍繞著:銷售額增長、價格形象、流行性、新品、自有品牌、主力推薦、收費等各種要素來討論,決策,最后選定是否要上海報。海報上的商品和活動都是有使命的,到底是負責吸引人氣,沖業績,還是樹立商品形象,引領潮流,還是單純為了收費用,總要有對應的價值體現。所以,業務人員在提報海報商品的時候,你得想清楚,你能在賣場的海報商品組合中承擔什么使命,有什么價值?只有有價值的商品才能說服采購,同意你上海報。因此,向賣場提報海報之前,一定要做好篩選和準備的功課,把價值呈現找準,才好去跟采購談判。

                              2賣場里上海報一定要收錢嗎?

                              再一次強調,賣場里的SKU、排面、堆頭、促銷等營銷資源雖然都是有價值的,但是不是每個廠家、每個項目、每個時段、每件事都一定要收錢的,采購玩的是總盤子,要的是把手上的幾十、幾百家供應商做組合管理玩轉玩活,從而完成銷售毛利費用等各項經營指標。采購可以根據靈活處理,多點少點不重要,關鍵最后做到平衡,保證總體營業指標完成就好了。賣場也不會對采購的每個動作都規定得那么死,生意本來就是機動多變的,需要因勢利導,靈活處理。

                              做一檔海報,誰家收誰家不收,誰家多收誰家少收,不是那么呆板的,問題是,你給了什么理由,讓采購能夠或者愿意降低你的海報費,甚至不收錢?凡事都有理由,都有驅動力的,你總不能跟采購說,我就是要降低少交,不然死給你看?從操作技巧上來說,要做海報是要定好基調的,注意:弱化費用,突出商品本身的價格、形象、銷量等優勢,如果你的價www.hrbb.tw格足夠勁爆,海報活動足夠有吸引力,能吸引人氣,創造銷量,打造亮點,采購自然也愿意少收費用來爭取你的活動。當然,如果你從于公的層面沒法打動賣場,那就考慮搞定采購個人了,他愿意降低或者不收當然也是可以的(此處省略***字)

                              3不做海報還能做什么?

                              如果努力了海報還是上不了,難道就不做業務不做促銷,就干耗著?當然不是,思路要開闊一些,眼光看廣一點,海報不是賣場唯一的促銷資源,還有很多店內資源可以用的,海報是由采購主導的集體行為,店內促銷則由各門店自行掌握,無數事實證明搞定門店比搞定采購容易,而且銷售效果不見得比海報差。所以,在具體的業務推進過程中,對于促銷的跟進需要分兩步走,一邊是跟總部的采購層面接觸,在統一性的海報上爭取機會,一方面就是注重跟單店的接觸,增加門店維護力度,在單店爭取銷售資源,單店促銷,多點出擊。

                              黃靜歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,黃靜,畢業于武漢大學法學院,專職賣場采購經理,森潘紡織品貿易(上海)有限公司副總經理,KA項目自由咨詢人。國內多家專業媒體的特約撰稿人。電子郵件:[email protected](與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入黃靜專欄

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