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                              自卑者升高,工程機械經銷商的新生路
                              2018-09-18 全球品牌網  葉敦明
                              請加微信公眾號:xiangmu114

                              文章180912

                              經銷商,仿佛就是為賺錢而生的。品牌、產品、平臺,都是廠家的,自己頂多算作“借船出海”;于是,當下賺到多少,作為衡量經銷事業成敗的主要標準。

                              在那么多年的行業景氣年代,買工程機械的客戶,就像過年錢借著買車的人;只不過,一個急著去賺錢,另一個急著秀面子。

                              賺多少錢才會停下來?再多一點點就夠了。

                              商業,最粗暴的理解,就是多賺錢。

                              財富大小,與事業大小劃等號,似乎有點本末倒置。

                              財富,只是事業經營的一個獎賞,而且是附帶的。

                              不少商業和技術創業者,他們折騰多年,付出很多,最終沒有什么經濟回報。可他們已經得著自己想要的的了:嘗過創業的甘苦、趟過深淺的河流、做過鋪墊的工作。他們之后的成功者,必須將一部分功勞記在他們的名下,不好獨享與獨尊的。

                              若反過來,財富成了創業的主目標,之后的事業經營就會亂了方寸。

                              難怪,過了55歲的經銷商老板,表面風光、內在彷徨,為啥?不知道往后30多年的余生,要做些什么,該做些什么?

                              工業品營銷教練葉敦明發現:知道往哪里走,過程中的跌倒與苦痛,都成了前行的力量;不知道去向何方,那么多的憂愁和煩惱,空空地消耗,總為莫名的事情而苦惱。

                              這就是財富作的怪:凡事都用數字去稱量。

                              一切的成果都要看得見、摸得著,而事業和人生的大事,往往看不見、摸不著,但卻主宰這我們的身心靈,這是一種深層次的追求,外在的錢財堆積的再高,也無法夠著。

                              賺慣了快錢、大錢的工程機械經銷商呀,前幾年的“苦日子”,你重新審視了自己的事業使命了嗎?今天看似又甜蜜起來的“好日子”,您是否歡歡喜喜地重走舊路呢?

                              1)財寶在那里,心就在那里。

                              錢,成功最重要的標記,人的自尊心和社會價值的稱量工具。

                              若你認同這個道理,無窮無盡的麻煩,就來了。因為,自我價值,它必須建立在橫跨一生的不變之物上;而地上的錢財,有蟲子咬(惡習)、能銹壞(貶值)、也有小偷挖洞來偷(別人的算計)。

                              2)當錢財超過自己所需時,如何會花?

                              盡情去花,自己和家人獨自享受;擴大產業,創造更燦爛的事業輝煌,讓跟著自己干的人有未來;捐給社會,服侍他人;奉獻給永恒的事業,這事業直到天地都廢去,它也根基穩固、永發新枝。

                              這四種花法中,以自我為中心的味道漸淡;財富是造福他人和社會的資源,更是成就自己人生大使命的工具。

                              工業品營銷教練葉敦明認為:有了這個領會,工程機械經銷商,你定不會被外在環境的冷暖,以及自己的事業心強弱,再去空空地規劃、白白地勞碌了。

                              事業成敗,不看激流沖浪,但看低潮勇進

                              工程機械行業,隨著政策冷暖和行業景氣度而沉浮;他們的付出,遠小于自己的成長和成果;外部環境稍微差了一點,自己稍微多努力了一點,就希望迅速回到“賺錢黃金時代”,或者開啟另一個“賺錢黃金時代”。

                              飛機高鐵跑的再快,我們也只不過是一個買了票的乘客而已。等你下了高鐵,開汽車上高速,難道也要飆到時速350公里嗎?

                              習慣了動動小指頭就賺大錢的人,覺得現在日子不好過了,為什么?因為必須動動手才能賺到較大的錢。

                              心,成長的比手快;欲望,牽著心一路狂飆,容不下等待。

                              行業相對不景氣,業績指標過高,容易形成無法控制的風控,因為,只要肯出一點點錢就能買你的產品。終端客戶的不確定,只是投在水中的那顆石子;他們的客戶需求也不明確,進而,金融部門的政策和投資方向也經常變化。最后,到了工程機械經銷商這里,小漣漪成了大波浪。

                              蘿卜快了不洗泥,這是大干快上;

                              抓到籃子里都是菜,窮兇極惡了點。

                              怎樣做,才合乎中道呢?

                              行業景氣時,選擇有成長潛力的客戶,上門的并不都是你的菜;行業不景氣時,選擇有真正需求的客戶,千方百計“欺哄”客戶購買、多買、貴買的干法,這些錯誤的做法,又怎能帶來健康的、可持續的發展呢?

                              你種的是風,收的只能是風暴。

                              行業景氣時,只管撒網,什么魚都管;行業不景氣,就得織好網,捕捉高凈值客戶。只是,價值觀、管理和做法,都要相應地改變,由內而外地帶動外在業務的更新。

                              優秀的工程機械經銷商,就是一個個好漁夫。得人,如得魚。

                              識魚性、作釣餌、選對地、撒好網,得魚有把握;

                              了解客戶需求,懂得他們應用場景,明白對手優劣,深知自己強弱,然后用心經營、用情服務,得客戶如得魚。

                              經銷商是枝子,廠家是樹干;樹干粗壯茂盛,枝子可多結果子。

                              然而,矛盾重重的廠商關系,如何理順呢?

                              廠商關系,控制不如合作,合作在于謙卑

                              什么是謙卑?

                              明明自己比別人強,但嘴里連連地說:我做的不好,還要想你多多學習。這是假謙虛,掩藏不住內心的真驕傲。

                              真正的謙虛,能看到自己的長處,也能看到別人的長處;不以自己的長處壓倒別人的短處,總想著幫助別人成長,哪怕他會超過自己。

                              凡事不可結黨,不可貪圖虛浮的榮耀,只要存心謙卑,各人看別人比自己強。不惟利益得失的眼光,去看人待人,自我為中心的負累,就會少很多。同時,也就不再把那么多美好的精力和生命,用在拉幫結伙,獲取更多原本不該獲取的灰色利益上。

                              當財富不再是人生的冠冕,而成了事業發展的養分、幫助他人的資源時,財富,這個惹人愛、害人恨的“瑪門怪獸”,也就無法作大怪了。

                              自卑者,自我謙卑,發自內心的、時刻自省的、無條件承認別人優點的人。這對于廠商合作關系而言,其重要性甚至超過了“硬實力相當、軟實力相配”的經典合作關系模式。

                              1)商業、職業、事業。

                              一起賺錢,業務層面有合作,這是商業本能在驅動;一起成長,管理層面要幫扶,這是職業本分在發揚;一起追求卓越,生命層面有連結,這才是事業使命在召喚。

                              2)分銷商,不是分包商。

                              廠家覺得自己做直銷投入大、風險高、收益周期長,不得不選擇經銷商來分擔、來加力,也就不得不分出一部分甚至大部分利潤,這個觀點,似乎很多人認同,嘴上不說、心中卻有默契,對嗎?

                              分銷商,從效率上,要高于制造商的區域分公司;從管理層次上,不能搞成一個信息黑洞,讓廠家想盡辦法從你這里獲取客戶和市場的真實信息;從戰略發展上,要成為服務延伸、平臺落地的重要支柱。

                              3)代理商,別成了“待理不理商”。

                              有利益的時候啥話都好講、啥事都愿干;

                              沒利益的事情,不愿意做,或者勉強做。

                              工業品營銷教練葉敦明認為,聚散皆為財,廠商合不來。

                              比如講,一款適合舊城區改造的小型挖掘機,單品價格和利潤都不高;客戶這邊,還需要教育和引導,因為他們之前一直再用中挖甚至大挖。

                              市場、政策不明確,經銷商的銷售團隊也不大愿意接任務;最后,廠家的某一個戰略舉措,到了經銷商的一畝三分地,以蜻蜓點水收場。

                              4)廠商關系,船和水手。

                              這個比方有意思,船是產品、品牌和廠家平臺,水手就是經銷商。分工明確了,但覺得不夠合拍,好像船行多遠,完全依賴于經銷商的作為,這不大符合現狀,更不符合未來的關系。

                              船是產品、品牌和廠家平臺,以廠家為主,經銷商協力;一起上了這艘同渡的船之后,廠家作船長,經銷商作大副。而且,在區域或營銷上,經銷商還時不時扮演船長的角色,為廠家指路,為自己主動謀出路。

                              自卑者升高,這句話,可以作為廠商合作關系的基調。

                              第一,凡事以價值創造為重心,不以利益論短長;

                              第二,凡人以其長處為出發點,在團隊中避短板;

                              第三,凡關系以內在使命驅動,塑造出集體愿景。

                              中高端白酒的廠商關系,恐怕是最早進入到良性循環。葉敦明的這篇小文種,沒有拿它作案例,有什么特別的原因嗎?

                              中高端白酒這個市場,品牌充滿欺哄,運作充斥欺詐,不說也罷。而工程機械行業,多少有那么一點正面建設的感覺,也在一定程度上改善了我們的居住和出行環境。

                              三家工程機械廠商合作的做法,當作您的自查表。

                              1)斗山的三個經銷商獎項

                              斗山工程機械2017年經銷商年會上,頒發了三個重頭獎項——杰出運營獎、杰出銷售獎和杰出革新獎。

                              銷售的好,好比學生考了高分。

                              運營的好,好比高分高潛力的學生,考上大學后,充分利用更好的資源,發現、挖掘、發揮好自己的恩賜。

                              革新的好,好比人生到了一定的高度,碰到了一個自設的玻璃天花板,困住了自己;它不斷地跟你說:算了吧,你的人生成功了,到了頂峰了,沒有更高的地方可去了。

                              這個謊言,出自撒旦,把人帶到驕傲的死蔭幽谷;革新,不單靠著自己的努力,更好靠著多加力量、厚賜恩典的造物主,因為,人無法靠自己提起自己。

                              如何革新呢?

                              新酒不能裝在舊皮袋中,酒袋破裂,酒灑出來,這種“老樹開新花”的洋務維新,往往事與愿違;新酒需要裝在新皮袋中,新事需要新人辦。

                              工業品營銷教練葉敦明覺得,新酒有生命力,正在完成二次發酵,而舊皮袋則想著維持現狀;新酒與舊皮袋的張力(矛盾)達到臨界點,酒灑袋破不可免。

                              對于工程機械經銷商而言,革新就意味著重新建構與建造:

                              首先,重新建構自己的使命,比如環境的改善;

                              其次,重新建造自己的價值,比如后市場,做好新業務模式的區域探索、客戶價值的區域落地,以及商業平臺的區域貢獻;

                              最后,重新建造流程與團隊,比如將客戶終身增值作為業務和運營的核心,并為之重現建造自己的團隊結構與成員。

                              2)卡特彼勒,工程機械的一條漢子

                              卡特彼勒幫助經銷商用實時的、觸手可及的客戶數據來挖掘財富,以前零散的、藏著掖著的客戶數據,一旦變成了銷售提升、關系升級的燃料,經銷商抵觸情緒就會化為合作熱情。事實勝于雄辯,利益高于矛盾。

                              卡特彼勒主張把最好經銷商的最好業務實踐,應用到表現不佳的經銷商身上;由此,表現不佳經銷商的售后市場份額,就會自動提高6%到8%。

                              你有沒有發現,品牌和銷售做得越好的工程機械制造商,他們對售后服務市場投入就越多,這是為什么?

                              第一,存量市場大,后市場運作空間隨之增大;

                              第二,后服務市場,廠商合作的深度和難度要超過銷售;

                              第三,超越競爭對手,就必須在新機銷售和后服務市場花開兩朵。

                              卡特成功的關鍵在于重視分銷及產品支持體系,以及客戶關系管理。

                              1920-1970這50年,被稱為美國管理黃金時代,其特點之一,就是把集體利益置于個人利益之上。但凡從經營使命上重視廠商合作關系的,廠家就會特別器重經銷商、培養經銷商;而經銷商,也會把企業當成自己的唯一歸宿,就連自己的兒女,也會在他們尋找人生方向時,鼓勵他們進入卡特彼勒實習乃至工作。

                              廠商的一代合作關系,若能傳承到第二代,會有可觀的倍數效應。即便二代最后不接班,跟廠家和其他代理商的接觸經歷,也能讓二代多理解乃至認同一代,這種家族內部的情感化學反應,廠家的作用不可小視。

                              卡特彼勒與經銷商的琴瑟和諧,讓我想到了人與人關系的最佳實踐:“你們中間誰愿為大,就必作你們的用人;誰愿為首,就必作你們的仆人。”

                              這句話,用在工程機械的關系上,同樣合適。

                              原因一,做老大,幫別人做大;而非坐在家里充老大,一線市場抓瞎。

                              原因二,做仆人,有順服之心;遇到矛盾不爭吵,盡量想辦法化解掉。

                              原因三,自信導致驕傲,破壞合作關系;自卑抬高別人,能融洽關系。

                              3)柳工關注經銷商的事業心與經營力

                              2016柳工國內經銷商商務大會上,柳工機械股份有限公司總裁俞傳芬,向經銷商提出了以下的希望與要求:

                              經銷商老板的回歸與事業心、變革與創新;主動持續提升市場開拓能力、公司經營能力、現代企業管理能力;服務能力、網絡覆蓋率,提高參與度是工程機械行業競爭力的永恒。

                              柳工對經銷商的要求,可以簡化為兩條:(1)事業心;(2)經營力。

                              這兩條相互關聯,有事業心的經銷商,始終以企業家和職業經理人的雙重角色要求自己。事業心是好鋼,經營力為利刃;好鋼打成好刀,好刀常磨刃。

                              工程機械經銷商,恭喜你們身處一個好的營商環境;每當你覺得生意難做,勞心費力不賺錢時,請用以下事實鼓勵以下自己:

                              事實一,工程機械行業江湖大,能養大魚。上萬億的市場,制造商不過百十家,稍微有些規模的經銷商也不過幾千家。相比任何一個行業,都是一個魚少、料多、江湖廣的好行業。

                              事實二,工程機械的后市場,遠超過汽車。工程機械和汽車的生命周期成本,遠超過購置成本;但是,工程機械的單臺后市場規模,遠超過汽車;更有利的是,工程機械幾乎都是盈利性的,服務的及時性要求高,利潤上空間也更大。

                              事實三,工程機械的營銷紅利尚存,而且還不小。產品細分、渠道管理深化(內部掌控),以及服務營銷、工業新經銷和新零售(外部依賴)這四個營銷紅利,都好像埋的稍稍深一點的礦藏,有待于領先者揮鎬去挖。

                              從低迷中走出來的工程機械經銷商,最需要的恐怕不是自信,而是自我省察,這需要一顆謙卑和受教的心。

                              葉敦明認為,唯有商業真切支持企業時,廠商關系才有出路,事業處在巔峰與低谷交界處的工程機械經銷商,也才能尋找和尋見自己的事業新生路。

                              夯實自己的領域知識,活躍自己的廠商關系,加強自己的管理水平,鮮活自己的流程團隊,改善自己的商業模式;這些,都需要俯下身來,學會一種自下而上的管理方式。

                              自卑者,不固執于現有的成敗經驗,開放地看待行業客戶的未來大價值,并勇于付諸實踐;自卑者,不依賴于自信,而是調動所有合作者的力量,積極參與到一個價值流通更順暢的大平臺。

                              自卑,去除浮躁的自信,俯下身來創價值;升高,集體和平臺www.hrbb.tw的利益置于個人利益至上,先創造再分享。

                              自卑者升高,可能是工程機械經銷商在新常態下的新生之路。

                              葉敦明歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,葉敦明2014年主打培訓課程:1)《工業品銷售經理實戰手冊》,2)《大客戶營銷,從小處做起》,3)《經銷商升級,抓好杠桿力》,4)《工業品銷售技巧,巧在三個對》,5)《工業品企業的七個成長機會》,6)《五項修煉,工業品銷售新起點》,7)《工業品招投標實戰指南》。葉敦明聯系方式,email: [email protected];QQ:934594925;電話:13788905300(上海),工業品營銷傳播網:www.360gyp.com。上海本質管理咨詢:www.abcd-exe.com;工業品營銷實戰家QQ群:452499895;工業品營銷教練微信公號:b2bmarketing;騰訊課堂:http://360gyp.ke.qq.com。(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入葉敦明專欄

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